[电子商务冲击广交会？]

　　展馆外大幅电子商务企业的宣传牌，展馆内熙熙攘攘的电子商务中心，无不展示了电子商务借势广交会百花齐放的局面。　　政府办网络平台唱主角

　　借助广交会主办方为政府部门的优势，网上广交会、网上广交会、网上机电广交会这三大由商务部统一管理的电子商务平台，在每届广交会展馆现场都以其得天独厚的黄金地段、权威专业的信息服务，吸引着采购商和参展商的眼球。

　　据了解，“网上广交会”自成立以来已建成了包括网上在线洽谈、信息发布、商品展示等十多种功能，并在本届广交会举办之前进一步进行了改版。改版后的网站向会员公开43万余家海外客商的翔实资料，涉及行业、邮件、电话、通信地址等内容。“网上机电广交会”则是由中国机电进出口商会具体主办，是专门针对机电这一中国出口优势产品而办的专业性贸易网站。在第96届广交会期间，“网上机电广交会”的日点击率超过30万次，意向成交7271万美元，确认成交1055万美元。本届广交会期间，第十届“网上机电广交会”则按照惯例从4月初到5月中旬举行。　

　　与以上两家纯电子商务网站有所不同，网上广交会在包含这一功能的同时，最主要还是依托于广交会本身的展会服务，向采购商和参展商提供服务。广交会电子商务处介绍，网上广交会最主要的功能是为广交会进行招商、办理参展证和采购证、发布广交会信息等。记者了解到，本届广交会在展览服务上推出多项新举措，包括建立“参展商易捷通”网上服务中心，建立网站客户服务中心并开设M、雅虎通、QQ等在线即时通讯服务，随时解答客户提出的各类疑问。

　　民营电子商务不甘示弱

　　虽然不能在展馆内通过现场演示吸引参展商和采购商，但是民营电子商务企业却凭借其向来与对手一争高下的气势，在广交会馆外通过大幅广告牌、地铁沿线标语、大巴广告等多种方式吸引人们的眼球。

　　“想出口，加入××中国供应商”、“××，天天都精彩”，在人流如织的展馆周围，对客商毫不示弱地展开攻势。曾有一届广交会上，在与会场一街之隔的东方宾馆中，同时进驻了阿里巴巴、中国制造、环球资源等多家电子商务网站。

　　凭借着广交会这一无可比拟的实体品牌，民营电子商务网站赚足了人们的眼球，并因其更加灵活、人性化的服务获得客户的认可。

　　一位老板在接受记者采访时表示，稳定的客源是公司生存发展的必要条件。虽然通过展会能够寻找众多国外采购商，但是人力、财力投入太大，非中小企业能够忍受，电子商务平台则从某种程度上对此作出了绝佳的互补。

　　与现场洽谈相得益彰

　　当电子商务走近“中国第一展”——广交会时，人们曾有过这样的担心：网上贸易方式将给广交会带来巨大的冲击，并可能取代传统的交易方式。然而事实证明，这种预测还为时过早。每年两届的广交会正在以喜人的态势继续成长，每届客商和成交额都以历史纪录画下圆满的记号，上届广交会的采购商到会已经超过16万人，成交额更高达272亿美元。

　　而这可能在很大程度上，要归功于广交会本身电子商务平台的应用，虚实结合让人们感到传统与现代的无比和谐。电子商务平台网站借助万商云集的传统贸易盛会争抢用户注册，因为广交会是各种国际商贸物流、财流、信息流资源汇集的宝地，为其提供了广阔的发展空间和宝贵的资源；而电子商务则帮助广交会打破时空限制，强化信息功能，提高服务效率。

　　不少参展企业向记者表示，平时是通过网站结识采购商，然后相约广交会上看样成交，从而大大加快了交易速度并节约了搜寻成本。对于一些无法获得参展资格却拥有出口潜力的中小企业来说，通过电子商务共享广交会上可贵的采购商信息，则更显得重要。毕竟，如今已有上万家企业参展的广交会，展位仍在很大程度上处于供不应求阶段。

　　本报记者　程满清

　　马云：电子商务与广交会相辅相成

　　有人说电子商务网站是“永不落幕的广交会”，便捷的网上贸易弥补了广交会一年只有两次的缺陷。

　　也有人说，电子商务会终结广交会，有了电子商务网站，广交会还有存在的价值吗？

　　作为全球最大的B2B电子商务网站的领导者，阿里巴巴CEO马云是如何看待电子商务与广交会的关系呢？

　　记者：能否跟我们介绍一下，国内的电子商务网站每年能创造多少贸易额？

　　马云：我手边没有最新的数据，不过据我了解，2003年世界电子商务交易额达到了3.88万亿美元，比2002年增加69，并且预计到2006年，世界电子商务的交易额将达到12.84万亿美元，其中，企业间的贸易额占77。

　　而在去年，仅通过阿里巴巴这个平台出口的商品价值已经达到100亿美元，其中广东的产品大约占了25。今年我们希望这个数字突破200亿美元。

　　虽然几年前Gartner公司认为到2005年，全球B2B的网络交易额将达到8.5万亿美元。现在看来

　　记者：有人认为，电子商务的交易形式已经对广交会造成了冲击，甚至还有人认为广交会将因此走向消亡。你是如何看待这个问题的？

　　马云：我不认为电子商务会令广交会消亡，至少就现在来看，这两种形式都将长期并存。

　　应该说，电子商务网站是广交会的延伸和扩展。那些无法到场的企业可以通过电子商务网站将产品销往海外；同样，那些无法到场的国外买家能通过网络迅速找到中国供应商。而广交会也让平时通过网络没有谋面的买卖双方有一个见面交流的机会。换个角度说，两者的分工不同，一个是线上，一个是线下而已。

　　记者：照您这么看，电子商务某种意义上与广交会是相辅相成的，是吗？

　　马云：确实如此，很多电子商务网站例如阿里巴巴也一样参加广交会，这说明电子商务平台也会借助广交会来推广自己。据我所知，广交会所开办的“网上广交会”，其实就是一个电子商务平台。

　　这说明电子商务和广交会两种形态有合作的空间，也可以说是相辅相成、互相促进的。

　　记者：您刚才说网上广交会其实也是一个电子商务平台，那么它和阿里巴巴这样的电子商务平台是不是竞争关系？你如何看待这样的竞争？

　　马云：竞争确实是存在的，但是不要片面理解竞争。因为在目前的中国，电子商务尤其是B2B发展的空间还很大。

　　国内没有上网的企业依然有很多很多，而已经上网但还没有开展电子商务的企业也有很多。在这样的情形下，我们需要的是如何进一步扩大市场，普及并让电子商务真正走向实效。因此，我们和网上广交会这样的平台有一定的竞争，但是更重要的是共同进步。

　　记者：您觉得电子商务尤其是B2B在未来的趋势会如何？在中国，这一模式又该怎么发展？

　　马云：我们在去年和今年都召开了“网商大会”，而“网商”群体的诞生不仅意味着一个新的概念出现，更加反映了一个事实，从深层次上揭示了电子商务特别是中国电子商务的变化和方向。这个方向，就是依托越来越普及的互联网，让每一个互联网用户都享受电子商务带来的便利。

　　中国网民数量和质量的激增以及互联网上有关信息资源、诚信安全等政策法规如《电子签名法》的制订、出台，为互联网上各种业务的大规模应用营造了良好的环境。因此，电子商务在未来将会更普及。

　　在中国，我觉得目前更要重点突出的一点是电子商务的实效。尤其是那些已经开展电子商务的企业，要让他们了解到，电子商务不是空头支票，而是真正能给他们带来实惠和便利。相比而言，浙江和广东的企业都在这一点上做得很好。

　　在我看来，2005年将是网商开始走向成熟的一年。　　　本报记者　陈亮

　　粤企电子商务应用扫描

　　网上贸易帮助企业创新

　　主角：江门市东美电器实业有限公司

　　主营产品：多士炉、面包机、电水壶等小家电

　　在2004年广交会上，来到东美电器摊位前参观的国外买家络绎不绝，尤其是欧美客商，被展台上琳琅满目的多士炉产品吸引住了。虽然“牛奶＋面包”式的早餐在中国并不普及，但是东美公司多士炉、面包机的设计和生产都走在了国际流行趋势的前沿，一些新产品甚至填补了国内外市场空白。　

　　面对买家的爱不释手，东美电器负责人毛天成自豪地说：“依托电子商务平台，我们实现了与国外买家同步交流，第一时间掌握了行业动态。”　

　　毛天成所指的电子商务平台，就是2003年6月东美电器公司选择的阿里巴巴“中国供应商”服务网。

　　展会：成也萧何，败也萧何

　　“由于公司的主打产品多士炉对于欧美国家来说，是每个家庭不可缺少的一部分，所以我们一直将销售市场定位在国外。最初我们主要通过广交会等国内外展会结识海外买家，但参加广交会的买家毕竟有限，所以忙碌了几年时间，公司积累下来的客户数量并不多，大约20家左右。”谈到东美的业务发展历程时，毛天成这样对记者说。　

　　买家信息成创新源泉

　　一个偶然的机会，毛天成从一本杂志上了解到了马云和他的阿里巴巴网站，毛天成意识到，电子商务正是他一直在寻找的市场突破口，就这样，他开始了网上贸易。

　　目前，东美电器每月会推出1款-2款新产品，这些产品信息正是来源于从阿里巴巴英文网站反馈过来的买家询盘。　

　　“比如原来的多士炉是机械式的，当面包烤好以后，按钮会自动跳闸断电。在一次与买家的交流过程中，对方偶然提到，如果可以实现数字化操作就更好了。所谓‘说者无心，听者有意’，客户的一句话竟成了我们研发的源泉。”

　　随后，毛天成马上召集技术人员，就这一想法作了讨论，最后我们引进了电子类产品中的LCD显示屏，将面包烤制过程中所需要的时间、温度等性能显示在蓝色的屏幕上。后来，我们还为多士炉增加了播放音乐的功能。

　　功能的创新让产品打开了销路，据不完全统计，仅这款多士炉的海外销售额就达1000万人民币。东美公司走过了近两年的电子商务之路，从网上结识的买家有200多家，产品已覆盖欧洲、澳洲、亚洲、非洲等地区。　

　　陈亮

　　与小买家做成大生意

　　主角：高要市祐亚五金塑料制品有限公司

　　主营产品：金属工艺品、广告礼品、节庆用品、纪念品

　　在采访时，高要市祐亚五金塑料制品有限公司的赖玲秀小姐风趣地引述了一句自己老板说过的话：“我们是做‘乞丐生意’的。”在国内供应商都在追捧国外大买家时，她却冷静地说：“与小买家同样可以做成大生意。”　

　　高要市祐亚五金塑料制品有限公司成立于1998年，拥有5000余平方米的生产厂房，是由台商投资专业生产金属工艺品的工贸一体化企业。2003年，放眼全球市场的祐亚五金“遭遇”了电子商务。　

　　好的电子商务平台可以体现企业信誉

　　“对于中小型企业而言，外贸渠道就是合作机遇，随着视界的辽阔，电子商务对企业外贸业务的促进作用渐渐显露出来。2003年，我们祐亚五金也开始着手选择B2B平台。”

　　赖小姐介绍他们的生意经时说：“祐亚五金每年80-90的销售额来自出口业务，主要渠道是传统的展会、媒体广告，对于我们这样的中小型企业而言，效果没有明显的增长。于是我们开始考虑非传统的外贸方式，而B2B平台所展示出的旺盛活力引起了我们的注意。”

　　虽然祐亚一直拥有自己的网站，但是一直没有借助任何媒体平台做推广，所以并没有多少人知道这个网站。于是他们认为，应该尝试通过一个正规、知名的B2B平台展示给全球客户，树立买家的信心。　

　　去年7月8日，祐亚五金在阿里巴巴英文网站上的“家”正式诞生。　

　　大客户从小客户积累

　　“‘乞丐生意’是句玩笑话，之所以这样说，是因为我们生产各种铜、铁、不锈钢、铝、锌合金、铅锡合金、PVC等材质的徽章、奖章、钥匙扣、纪念章、纪念币、汽车标志类别的产品，产品的单价小，上万美元已是大生意了。所以，能够结识到长期客户对我们非常重要。”

　　“大客户也会下小单，小客户也会下大单，而且很多大客户也是从小客户慢慢做起来的，小买家同样可以成长为大买家。这是客观存在的辩证关系。所以我们非常珍惜与海外买家合作的机会，哪怕是一笔很小的试单，只要建立了良好的关系，精彩应该在后面。”

　　今年祐亚没有参加广交会，但他们发觉效果并不比参展差——电子商务同样可以带来企业需要的客户，甚至是我们在展会上根本遇不到的国外中小买家。“我和企业的7名外贸同事平均每天要处理10多条买家询盘。很幸运的，一个多月后我们结交了4位国际买家，到目前为止，三个多月内共成交了7笔订单。”　　　　陈亮

　　相关链接

　　网上广交会提供个性化服务

　　针对中国互联网市场的蓬勃发展，由商务部中国国际电子商务中心推出的“网上广交会”——全面提供广交会参展及交易信息的门户网站。

　　“网上广交会”现已全面推出全方位针对外贸企业的个性化服务，其企业和商品信息分类达到23个大类，200多个小类，每种商品可以附带多张图片，并实时提供丰富的全球采购信息，且每天更新百余条左右；还有30万家海外采购商会员名录可供查询。

　　此外，“网上广交会”还将通过中国商品、中国企业、行业采购、全球客商、交易中心、商展服务、展会资讯等多种栏目为广大企业，特别是无法亲临广交会现场的中小企业提供全程服务。　　　　　　　　陈亮

　　一线视点

　　不一样的热潮

　　热潮未必是件好事，平常未必是件不好的事。电子商务同样如是。

　　一个忙碌的下午，我接到一个电话，对方素昧平生。她说她是当当网的市场人员，刚从网上搜到我2000年写的一篇关于网上购物的报道。我努力地回忆，在她的反复提醒之下总算隐约记起了这篇文章。

　　“你能跟我说说广州现在网上购书的发展情况吗？”她抛出了她打电话的真正用意，而我竟然有一点语塞：“我现在已经不太关注这个了……”

　　好奇之下，我也上网把这篇报道搜了出来。五年前，我在这篇报道的开头略含激动地写道：“网上购书、网上订花、网上买电脑……这种昨天还看似天方夜谭的购物方式如今在羊城已成现实。”

　　新闻真是易碎品。五年前，我们对电子商务是感到如此的新鲜；现在，一切已在平常之中。而当年，我对电子商务的理解，可能还仅限于B2C这一种形式。

　　1994年8月11日，NetMarketg公司成功完成了第一笔网络零售交易，成为全球电子商务历史的起点。时间才过去了十年。而电子商务在中国，也仅仅走过五个多年头。

　　然而，五年之间，星移斗转。

　　电子商务随着互联网而生，也随着互联网而勃兴。经历过那场互联网热潮——后来人们把它称作“互联网泡沫”——的人，应该能够记起电子商务当年的沸腾与冷却，巅峰与低谷。

　　从1996年到1998年间，电子商务的热潮从大洋彼岸涌向中国，电子商务的雏形试验在我国各地快速兴起。到了1999年，商业化电子商务平台不断崛起。今天已经成名的B2B模式的阿里巴巴、美商网，B2C模式的卓越、当当，C2C模式的易趣，均在此期间诞生。而国人也很快熟悉了“鼠标＋水泥”这样新鲜的词汇。

　　然而，热潮在瞬间消退，留下的是尸横遍野。随着2000年后互联网“泡沫”破灭、“寒冬”来临，据不完全统计，第一代的电子商务平台中有75以上被淘汰、被吞并。

　　当年的惨状是如此地让人刻骨铭心，以致于当我重新在电视、报纸、站台和公共汽车上看到阿里巴巴铺天盖地的广告时，难免心有余悸。“又开始疯狂烧钱了？！”我不无担心地对同事念叨着，“说不定冬天又要来了。”

　　“但人家现在是盈利的，而且不是盈一点利。”80年代的同事并不太真正理解什么是“冬天”，但是他明白烧了钱还有钱赚就不是“泡沫”。

　　或许，我把自己的思维禁锢在了2000年。当年的热潮，只是一种因为新鲜而诱发的狂热，并没有真正的产业的根基。五年之后，互联网的生态，电子商务的生态，已不是当年的模样。互联网迅速地普及，网民数量和触网企业迅速地膨胀，对于互联网的应用也越发地丰富和娴熟。人们或许已经陌生了什么是“鼠标＋水泥”，但他们学会了如何上网购物；企业或许对所谓电子商务模式已无兴趣，但它们已经知道如何去网上寻找自己的买家和卖家。

　　这时候的电子商务，才算是拥有了业务生长的真实土壤。这时候的热潮，才不是“泡沫”膨胀而产生的虚幻。即便没有热潮，没有喝彩，一切归于传统与平常，或许那才是更加健康的电子商务。(巫伟)