2005，X牌方便面B市中秋节招商活动纪实_B X

　　市场竞争的白热化，不仅让厂家绞尽脑汁地寻求招商的新思路、新模式，更让处于转型期的一批商急于寻找新的突破形式，以快速壮大自己，取得市场竞争的绝对优势地位，在这种背景下，一批招商便应运而生了。

　　B市的李经理是当地的方便面专卖大户，从事方便面销售已达6年之久，令李经理非常困惑的是，在其月销量达到30余万元的销售额后，其销量便开始徘徊不前，再也难以提高，而随着竞争品牌的大举入侵，该市的市场销量甚至还有下滑的趋势，这让“操盘”方便面市场多年的李经理“如梗在喉”。但李经理有个最大的优点，那就是喜欢创新，善于摸索，不仅思维活跃，而且善出奇招，这次乡镇二批招商会就是李经理在参加了05年济南糖酒会的时候，受一些厂家的专场招商会的启发而萌发开招商会的，但一批商开招商会，在该市是没有先例的，为了确保本次招商会圆满成功，李经理不仅咨询了一些专业的策划机构，而且，还几次到X方便面公司寻求厂家对招商会的意见和支持。经过多人的点拨，最终决定在中秋节前夕举行一场声势浩大的一批招商会，做“敢吃螃蟹“的第一人。

　　在招商会处在酝酿阶段，李经理运用SWOT分析法，结合自身实际情况，充分对本次招商会进行细致谋划：

　　1、S（优势）：操作方便面的市场经验丰富，网络资源健全，客情关系即人脉较好，资金雄厚。

　　2、W（劣势）：没有召开过此类的招商会，缺乏对类似招商活动的整体统筹和策划，对此效果如何估计不足。

　　3、O（机会）：正因为在该市没有先例，所以，操作成功，将会摸索出一套先进的招商模式，对竞品进行狠狠打击。

　　4、T（威胁）：如果竞品提前举行大力度的促销活动，以提前对市场进行拦截和挤占，最终可能导致招商会流产。

　　此外，李经理还对招商会的可能结果进行了剖析：如果操作成功，不仅能够最大限度地占用二批商的资金资源、运力资源、仓储资源，而且还能够加速自己的资金流量，争取厂家更大的扶持力度，提升自己的知名度，提高产品的市场占有率，增强自己的赢利能力，可谓一箭双雕，名利双收；而如果操作不成功，可能会使自己经济上受到损失，不仅招待费用打水漂，而且其他礼品、宣传品、现场抽奖等相关费用也会白白扔掉，使自己毁誉参半。

　　经过反复权衡，李经理孤注一掷，决定依托X公司良好的产品优势、企划优势，精心策划，开一场实实在在而漂漂亮亮的招商会。

　　兵贵神速，在与X公司业务人员进行多次会晤与协商后，厂商双方达成了如下支持协议：

　　1、厂家全程策划和指导此次由一批商发起的招商会，企划方是X公司，但举办方、承办方皆是李经理。

　　2、李经理招商会定货量达到30—40万元，厂家给予2的费用支持，达到40—50万，给予2.5的费用支持，达到50万以上，给予3的费用支持。

　　3、厂家的销售总监、当地大区经理及其抽调附近市场5名业代，出席和参加本次招商会，以集体亮相，渲染气氛，凝造声势，让二批商感觉到厂家的重视与投入。

　　在确定了相关的约定事项后，针对本次招商会，X公司协助李经理制定了“激情奉献在中秋，好礼大奖齐分享——X公司永城市场招商会专案”，主要内容如下：

　　一、招商主旨：

　　1、通过招商会，巩固市场基础，联络厂商与二批商的感情，建立良好的客情关系。

　　2、有效牵制二批商，从销售通路实施对竞争品牌的中端和终端拦截，牢固树立品牌地位。

　　3、整合二批资源，抢夺市场资源的有限配置权，争取市场竞争的主动地位。

　　二、招商时间：

　　2005年9月10日

　　三、招商地点：

　　B市白天鹅大酒店

　　四、招商内容：

　　1、X系列产品在乡镇的分渠道、分品项独家经销权。

　　2、建立市场联销体，确保二批通路和零售利润。

　　3、宣导招商政策及企业战略发展规划。

　　4、培训二批商有关产品推广、盈利模式、赢利能力提升、终端铺货、人员管理、资金管理、仓库管理等与二批商切身利益相关的内容。

　　为了确保这

　　借势造势，盛况空前

　　9月10日上午，B市白天鹅大酒店彩旗飘扬，人头攒动，雪洋公司“激情奉献在中秋，好礼大奖齐分享”二批招商会在这里隆重举行了。

　　在招商会现场，X公司及经销商人员全部统一服装，“X公司”、“X食品”的统一标识非常醒目，而会场内挂旗、条幅、宣传画册以及DM等的整齐悬挂与摆放，让会场不仅秩序井然，而且还充满了祥和而热烈的气氛。

　　此次招商会由李经理亲自主持，一开场，李经理便首先向出席本次招商会的100多名二批商深深鞠躬，以感谢他们参与此次招商会，并对他们的到来表示最最诚挚而热烈的欢迎，感谢他们对X方便面产品的支持和厚爱，并希望通过这次招商会的平台，加强、加深合作，从而互惠互利，协同发展，共同打造双赢的明天，李经理发自肺腑的的一番客套，顿时让会场热闹起来，而X公司销售总监一席热情洋溢的欢迎致辞以及对X公司现状以及未来的展望讲话，更是让会场气氛一片欢腾。

　　接下来是X公司大区经理代表企业（实际上是经销商）对本次招商优惠政策的全方位宣导。

　　1、凡参加本次招商会的二批商，都可以享受订货即搭赠2的即时奖政策，以鼓励广大的二批商对本次招商会的支持与厚爱。

　　2、以X品牌高档大骨系列、中档功夫系列、羊肉系列、低档风暴系列等为组合，采取独家买断销售的，以大、中、小三种套餐形式，根据订购的标准，给予每件1元、0.8元、0.6元三种奖励政策。

　　3、凡订购数量在10000见以上的，将被聘为客户经理，聘期一年，并奖励东南亚10日游。

　　4、凡订购数量在500件以上的，以500件为一组，均可抽奖一次，奖品分别为电饭煲、微波炉、电冰箱、空调、电脑等。

　　招商政策的宣导，让整个会场一片欢呼声，而接下来举行的产品推介，以及有关赢利能力提升、如何铺货、库存管理等等方面的培训，更让与会的二批商兴奋异常，因为此次招商会不仅政策优惠，而且还充满刺激性与兴奋点，这让他们感受到了从而有过的欣喜感，因为如此力度的招商政策他们从来没有听到和见到过。

　　趁热打铁，现场订货

　　招商会的最后一项程序，是现场订货交款，签定市场联销协议，并参加聚餐和抽奖活动。

　　在会餐现场，不仅觥筹交错，笑声一片，而且根据订货数量举行的抽奖活动，将整个招商会推向了高潮。并且李经理还乘二批商酒酣耳热之际，大力渲染东南亚10日游的刺激和诱惑，从而让他们蠢蠢欲动，不断加大订货的砝码，而电冰箱、空调、电脑的及时抽出，更让会场的气氛掌声不断，高潮迭起，在此驱使下，很多二批商纷纷改变订货计划，原本订货500件的，加码到1000件，而定货5000件以上的二批商，则顺势加到10000件，以享受异国旅游的待遇。在现场没有带够钱的，表示在订货会结束的当天，可以上门补足差额。在招商会的最后，销售总监还现场解答了有关二批商市场转型、市场实操等方面的诸多困惑问题，最后，招商会在一片祥和、热烈的气氛与掌声中徐徐落下了帷幕。

　　此次招商会，现场收款50余万，开创了该市场方便面招商订货的先河，从而激活了市场，激发了通路，有效地牵制和“套牢”了二批商，最大限度地利用了客户的市场资源，为打击竞品，抢占市场的制高点，打下了良好的市场基础，也为其他市场成功操作招商会提供了一套有益的推广经验。　　

　　原载《新食品》三月刊　　　　

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